Buenas tardes, ¿Cómo te encuentras? Han sido unas semanas de ausencia pero es que no hubo manera: cogí el COVID y, aunque no fue nada grave, me dejó sin energías. En fin, hay que seguir cuidándose. ¿Y tú, cómo andas? ¿Estás bien? No dejes de cuidarte tanto física como mentalmente que este 2022 tiene pinta de que va a ser duro. Va a costar mucho trabajo y tiempo ganar cada euro que nos llevemos a casa.

Por cierto, te quiero agradecer que sigas apoyando este newsletter: el SalesTips #21 tuvo un 31,6% de apertura, el SalesTips #22 un 35,2% y el SalesTips #23 ¡se ha ido al 37,7%! Madre mía, muchas gracias por leerlos. De verdad.

Como parece que el tema del email marketing está gustando mucho he tomado un par de decisiones que te incumben: 
 

1. Seguir tratando el tema en el newsletter para ir profundizando más.
2. Coger los vídeos de la Academia y subirlos a YouTube con una mejor producción. Ahora mismo estaba tocando el tema de productividad con Zapier pero creo que subir contenido sobre email marketing con Mailchimp no es algo que esté muy explotado y hay muchas cosas que contar. En cuanto esté todo listo te avisaré. 

De todas formas si te interesa alguna temática en concreto siempre puedes responder a este email o mandarme un correo a f.martinreyes@nambaruan.com.

Sería genial que, si te gusta lo que cuento y lo encuentras útil, lo recomendases. Justo debajo tienes un botón para que lo mandes por email. ¡Muchas gracias por anticipado! No me enrollo más, vamos allá con el SalesTips #24.

SALESTIPS #24. Generar leads de calidad con tu email marketing

1/ Diseña como vas a detectar los MQL

Ya hemos hablado de cómo lanzar esa primera campaña pero no nos hemos parado tanto tiempo a definir cómo pasa un suscriptor a un MQL. Es decir, cómo detectamos que el interés de nuestro suscriptor va más allá de del mero gusto por leernos. 

Para calificar un lead en Hubspot necesitamos un cuenta Pro que son más de 800 €/mes. Evidentemente esa inversión tiene en cuenta muchas más cosas que la relación con nuestros newsletters: imagina controlar la interacción con anuncios, redes sociales, página web, etc. Pero primero, antes de soltar la pasta tenemos que tener clarísimo que vamos a hacer que esos leads y cómo los vamos a tratar. Además también necesitamos los recursos para poder trabajar con ellos. Te pongo un ejemplo: si cuando un lead se transforma en un MQL, entra en el embudo de ventas y no tenemos a nadie para hacer una llamadas, ¿de qué nos sirve tanta historia? Adapta tu estrategia a tus recursos y ya llegará el momento de subir el nivel cuando todo vaya bien. 

Por nuestra parte hemos decidido no hacer esa inversión y tirar de Mailchimp para detectar esos leads de calidad. Vamos a usar el Contact Rating que cambia con la interacción de los suscriptores con las campañas. Cuando hay mucha interacción el Contact Rating sube (hasta un máximo de 5) y cuando la interacción es nula, baja hasta un mínimo de 1.

Cuando el Contact Rating es de 4 ó 5 para nosotros es suficiente para considerarlo un MQL. Ese MQL pasa vuelve a Hubspot convertido en un negocio que entra por la fase más alta del embudo y ahí, el equipo comercial, se pone manos a la obra. Reciben un aviso, investigan toda la información e interacciones que hemos tenido con el lead y comienzan con el proceso comercial. Si quieres empezar con una buena lectura del tema de las ventas te aconsejo el primero de los tres artículos que mi compi Francis ha escrito sobre el tema: "¿Por qué suspendemos en ventas?"

Toda esta movida es crucial para nosotros (y seguro que también para tu negocio) porque permite reducir el coste de adquirir cada cliente (el famoso CAC, aquí te conté cuáles eran los datos de la empresa). Si tus negocios surgen de la prospección pura y dura y no tienes forma de capitalizar tu esfuerzo de creación de contenido, tu SEO o tus newsletters, ¿de qué sirve lo que estás haciendo? ¿Estás creando creando contenido sin un propósito? Uff, esto da para otro newsletter diferente pero sí te digo que poner ventas y marketing a trabajar junto de la mano es el core de nuestro negocio. Poner la gente de marketing y ventas a currar juntos es algo tremendo y maravilloso. Si quieres empezar por algo te aconsejo que leas "5 consejos para mejorar tus ventas gracias al marketing"

Por cierto hay herramientas de un nivel tremendo para que empieces a trabajar tu SEO. Yo me he quedado con DinoRANK porque, como ellos mismo dicen, ofrecen mucha información sobre la que trabajar y la curva de aprendizaje es mucho menor. Échale un ojo a "Las claves para factura 1000000 € al año en DinoRANK" y verás el tremendo nivelón. A nosotros nos está permitiendo hilar muy fino con el contenido y la arquitectura web para posicionar cada vez mejor. No te digo ya de nuestros clientes.

2/ Conecta Hubspot con Mailchimp

Tenemos un plan Starter con Hubspot (con algunos extras por usuarios) y un Plan Standard de Mailchimp. Entre los dos estamos pagando 100 € al mes. De todas formas, antes de configurar a ciegas un plan como nuestro, prueba con cuentas gratuitas y ve adaptando y adaptándote a las herramientas. Cuando llegue el momento y tu estrategia esté lo suficientemente madura, tendrás tiempo de dar el salto. 

Necesitamos Hubspot como CRM y para tener controlada toda la interacción con ese usuario y, cuando toque, incorporar ese lead al embudo de ventas. Además Hubspot nos permite, entre otras cosas, tener una previsión de negocio en función de las estadísticas de cierre de años anteriores o las que sea predeterminadas. Conducir una acción comercial sin un CRM es una locura. 

En Hubspot tenemos instalada la app de Mailchimp, una de las dos, cuyo texto indica "Sync contacts and email activity between HubSpot and Mailchimp" (cuidado que hay dos aplicaciones de Mailchimp). Aquí tienes más información de la app.

Con esta app podremos ver la actividad de Mailchimp en la pestaña Actividad del contacto. No te olvides configurarla correctamente, por favor.

Hay otra aplicación que se llama Mailchimp pero con esta descripción "Data Sync - Sync contacts two-way with a Mailchimp Audience" que no la tengo instalada. He preferido dejar la sincronización de contactos, con las condiciones que yo quiera en manos de Zapier.

3/ Configura Mailchimp

En Mailchimp hemos creado un segmento dinámico donde se incluyen todos los suscriptores que tienen un Contact Rating de 4 o 5. Este segmento es el de los MQL. Así, a medida, que los leads cambien su Contact Rating entrarán o saldrán de ese segmento.

A mi encantan las automatizaciones en Mailchimp. No solo es porque me ahorren trabajo sino porque van a ayudarte a que los suscriptores conozcan mejor quién eres y qué es lo que haces. Además, para más inri, te permitirá crear una secuencia que ayudará en la cualificación de los leads. Todo son ventajas. Ojo, que la parte de automatización de Mailchimp no es gratis.

Siempre estoy haciendo pruebas con la secuencia de bienvenida así que a veces está conectada con unos mensajes, otras desconectada mientras prueba otros, en fin. Te aconsejo lo mismo, no te acomodes y haz pruebas de manera continua.

Te lo comenté en otro SalesTips pero es fundamental que crees un automatismo cada vez que alguien se descargue uno de tus lead magnets. Mira el SalesTips #23 donde te hablé, por ejemplo, del automatismo para la captación de leads vía LinkedIn. 

Por cierto, no se te olvide conectar Mailchimp con tu cuenta de Google Analytics. Así vamos a tener información más fina de la influencia de este canal en tus ventas o en las conversiones que quieras medir. Medir esto es la vida. Medir qué canal trae más tráfico, más conversiones, qué canales apoyan a estas ventas es fundamental.

Hablando de Analytics. Hace un mes más o menos me reuní con un gran cliente, un amigo con el que llevamos trabajando muchos años, y revisamos la aportación de los diferentes canales a las ventas. La aportación del tráfico orgánico era brutal, un tráfico orgánico que se ha obtenido con sudor y lágrimas con una muy buena estrategia de contenido y con paciencia. Esto ha llevado a que empecemos a trabajar la parte de optimización SEO para mejorar el posicionamiento de otras keywords pero, lo mejor de todo, es que le permitió era ver claramente la contribución de cada canal en las ventas. Muy importante fue ver la parte de Google Ads en todo el proceso.

Otro día, en un próximo SalesTips te hablo de la necesidad absoluta de medir la parte de email marketing y también de tener una visión más holística y de conjunto. De todas formas en "Mejora tus ventas con una visión holística del email marketing" escribí bastante sobre el tema.

4/ Configura Zapier

Tenemos con Zapier una cuenta Pro con la que estamos pagando 69,12 €. Antes pagábamos menos pero, que quieres que te diga, cada euro de inversión ahorra muchos euros y no está la cosa para desperdiciar recursos. Te cuento algunos de los Zaps que hemos creado y te dejo el enlace por si los quieres configurar a tu gusto:

a) Zap #1: Cada vez que un nuevo usuario se une a una lista concreta de Hubspot (tú puedes definir la tuya propia) se convierte en suscriptor en Mailchimp.

b) Zap #2: Cada vez que hay un rebote duro en Mailchimp causa baja en Mailchimp y luego en Hubspot. 

c) Zap #3. Cada vez que un lead alcanza un Contact Rating de 4 o 5, actualiza una propiedad personalizada de Hubspot llamada Lead Score, crea un negocio en Hubspot llamado "MQL - nombre del lead" y asocia contacto y negocio. Cuando termina manda un mensaje vía Discord y por correo electrónico al equipo comercial.

d) Zap #4. Cada vez que un contacto en Hubspot se da de baja o lo excluyes por baja interacción causa baja en Mailchimp.

e) Zap #5. Cada vez que un contacto se da de baja en Mailchimp se cancelan todas las suscripciones de correos de marketing en Hubspot.

Conclusiones

Con todo esto tan solo te queda empezar a enviar campañas. Con cada newsletter, tus suscriptores en Mailchimp cambiarán tu Contact Rating y te permitirán validarlos como oportunidades comerciales. Que no te extrañe que un día te llame un compañero 😀

Por cierto, disculpa que no te haya hablado del embudo de ventas, como comenté en el último SalesTips. Me dio la impresión de que antes íbamos a necesitar un paso más.

Si todo esto te abruma o quieres dejarlo en buenos manos, agenda una reunión con nosotros sin compromiso alguno. Estamos a tan solo un clic de conocernos. 

Mucho ánimo con el cierre del 1T. Un abrazo bien grande.

Antonio Felipe Martín Reyes
CEO Nambaruan Comunicación y Marketing SL
Hubspot Solution Provider
f.martinreyes@nambaruan.com
+34 656 27 96 36
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