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Rencontre avec des agents immobiliers - retours d'expérience

Agent Immobilier

Retours d'expérience et tendances 
 

Certains agents gagnent des parts de marché et résistent bien à la crise. Ils ont l'art et la manière d'obtenir la confiance des propriétaires qui leur confient des mandats. Depuis janvier 2013, Bientot-vendu va à leur rencontre chaque semaine pour mieux comprendre leur réussite et la partager. 

Notre 42 ème rencontre est avec Raphael Plut, agence Century21-Harmony .

Nom de l’agence : CENTURY 21 Harmony
Si appartenance à un réseau, nombre d’agences dans le réseau : 880
Fonction de Raphael : gérant
Année création de l’agence : 1999
Année de début d’exercice de la profession : 1995
Ville (s) :  Rouen (objet de l’article) – Le Mans (2) – Alençon – Evreux – Bretigny sur orge
Nombre de collaborateurs de l’agence de Rouen: 23 (68 sur le groupe)
Dont transaction : 7 conseillers et 1 manager
Vitrine (O/N) : OUI
Fourchette de valeur des transactions :  minimum : 35.000 maximum : 660.000
Valeur moyenne des transactions : 126.000
Nombre de mandats de vente signés en 2012 : 195
Nombre de mandats de vente signés en 2013 : 211
% de mandats de vente exclusifs : 57%
Nombre de ventes effectuées en 2012 : 69
Nombre de ventes effectuées en 2013 : 89
% de transformation des contrats en vente : 35% en 2012, 42% en 2013
-sur mandats exclusifs : 60%
-sur mandats simples : 21%
Evolution du nombre de ventes entre 2012 et 2013 (%) : +28%
Durée moyenne de vente (mandat > compromis) : 85 jours
-sur mandats exclusifs : 77 jours
-sur mandats simples : 97 jours
Evolution des durées de vente entre 2012 et 2013 : + 5 jours en moyenne
Evolution des prix des vente entre 2012 et 2013 : baisse d’environ 4,5%
 


 Remettez vous un estimation écrite aux propriétaires ? non, oral sur base d’un document écrit qui n’est pas remis au propriétaire (sur tablette si possible), lors du second RDV, qui a lieu de préférence à l’agence (70% des cas environ). Jusqu’en 2010, nous remettions des estimations écrites mais nous avons décidé d’arrêter.
Combien de collaborateurs participent aux estimations ? échange avec l’équipe lors du point quotidien (le matin)
Nombre d’heures passées par dossier d’estimation ? 4h30
Acceptez vous de signer des mandats à des prix surévalués et si oui dans quelles conditions ? dans la limite d’un écart inférieur à 10%
Taux de signature de mandats après estimation : 54%
 



Budgets marketing annuels (€) : 35.000
Soit en % du chiffre d’affaire de l’agence : 5,5%

Les médias utilisés (répartition du budget en % du total) :

  • Annonces sur les portails internet : 30%
  • Google-adwords : 5%
  • Annonces presse : 0 (arrêté fin 2012)
  • Panneaux extérieurs : 3%
  • Logiciel(trans21 de naxos) et envoi newsletter : 20%
  • Tract et Mailing : 20%
  • Documents papier (plaquettes…)
  • Évènements : 10% (soirée carrière, crémaillère : invitation aux voisins, visites libre)
  • Contribution au marketing de la franchise : 2 à 3%

 
Le contenu:

  • Réalisation métré laser : oui, systématique (sauf si loi carrez disponible), dés l’estimation
  • Reportage photo :
  • par qui ? chaque conseiller
  • Nombre de photos publiées par annonce ? 3 à 5
  • Délai moyen entre signature mandat et parution des annonces : 24 heures pour les annonces internet (et 1 semaine pour le panneau)
  • Nombre d’heures passées par dossier (en moyenne) : 4h30

 
Newsletter et e-mailing :

  • Combien avez vous d’acheteurs dans votre fichier ? 509
  • Envoyez vous une newsletter aux acheteurs de votre fichier ? OUI, mensuelle, depuis 2011
  • Réservez vous la primeur des nouvelles offres aux acheteurs de votre fichier ? non
  • Si oui, quelle est le % de ventes effectuées par ce canal (sans publicité) : 80%

 
Collaboration inter-agences :

  • Collaborez vous avec d’autres agences ? oui
  • Si oui combien ? 15
  • Si oui, est ce de manière pro-active ou passive ? pro-active avec l’AMEPI
  • Si oui, est ce de manière formelle ? budget annuel ? 1200€
  • Quel est le % de vos ventes réalisées via des confrères ? 15% (13 ventes)
  • Quel est le nombre des ventes en dehors de votre portefeuille ?  10




Les visites :
  • Organisez vous des événements type « portes ouvertes » : oui
  • Faites vous une découverte client préalable au téléphone ou en agence ? si possible en agence (30 à 45 minutes), sinon par téléphone
  • Les rendez vous sont ils donné à l’agence ou directement sur place ? dans 70% des cas
  • Remettez vous un dossier papier aux acquéreurs lors des visites ? nb de pages ? oui, en fin de visite, 1 page / bien
  • Les agents sont-ils équipés de tablettes : oui
  • Combien de visites pour vendre un bien : 9,65 en moyenne
 
Reporting aux vendeurs :
  • Point mensuel : de préférence en agence (sur les mandats exclusifs, par téléphone sur les simples)
  • CR de visite ; un email (ou courrier) après chaque visite
  • Extranet : suivi de toutes les actions (sur les mandats exclusifs)





Avis clients
  • Mesurez-vous la satisfaction de vos clients ? Oui
  • Envoyez vous un questionnaire systématiquement après la signature notaire ? oui
  • Si oui, quel est le % de clients qui vous répondent ? 25%
  • Si oui, combien récoltez vous d’avis par an ? 45 sur 9 mois
  • Si oui, quel est le % de vos clients satisfaits ? 90% (voir détails)
  • Si oui, quel est le % de vos clients prêts à vous recommandez ? 97%
  • Si oui, travaillez avec un organisme tiers pour récolter vos avis: Oui, nous travaillons avec Opinion-System (en savoir plus)
  • Quel bénéfice retirez vous de ces avis clients : Les avis clients sont mis en avant avec les propriétaires lors de la prise de mandat (mise en confiance)
Que faites vous de différent des autres agences ?
Nous travaillons de manière plus professionnelle que  la plupart de nos confrères (méthodologie)
Nous organisons des portes ouvertes
Nous organisons des crémaillère : quelques jours après la signature notaire, nous invitons les voisins.
 
Qu’est ce qui a changé dans le métier d’agent immobilier depuis 5 ans ?
Le client est de mieux en mieux informé (via internet)
Faire venir les acheteurs en agence avant les visites (pour la découverte) est plus difficile
 
Comment réagissez vous par rapport à la baisse des volumes de transactions ?
L’investissement locatif a beaucoup diminué
Nos collaborateurs sont là depuis plus de 3 ans et ont donc acquis de l’expérience et nous recrutons plutôt des conseillers ayant déjà de l’expérience (de la relation client),
Le fait d’avoir une équipe stable et expérimentée, ce qui nous permet de progresser dans un marché difficile.





Raphael gère ses 6 agences avec succès et semble précurseur sur plusieurs points:
  • Il mise sur les exclusivités et la collaboration inter-agences
  • il organise des crémaillères et invite les voisins à chaque nouvelle vente
  • il ne donne pas d'estimation écrite aux propriétaires avant d'avoir signé un mandat de vente
Grâce notamment aux avis clients qui rassurent les vendeurs, il réussit à transformer 58% des rendez-vous propriétaires en mandat signé, ratio exceptionnel.

Avec un nombre de ventes en croissance de 28% en 2013, la recette semble fonctionner!

 
Interview réalisée par Marc Jelensperger le 20 janvier 2014.


Cette lettre est envoyée à 40.000 agents immobiliers en France, en Belgique, en Suisse et au Canada

 
Raphael Plut
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