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Rencontre avec des agents immobiliers - retours d'expérience

Agent Immobilier

Retours d'expérience et tendances 
 

Certains agents gagnent des parts de marché et résistent bien à la crise. Ils ont l'art et la manière d'obtenir la confiance des propriétaires qui leur confient des mandats. Bientot-vendu a décidé de partir à leur rencontre pour mieux comprendre leur réussite et la partager. 

Notre 32 ème rencontre est avec Laurent Jeannin , gérant des agences Calvet et le comptoir de l'immobilier à Béziers.



Nom de l’agence : LE COMPTOIR DE L' IMMOBILIER & AGENCE CALVET
Fonction de Laurent : gérant
Année création de l’agence Le Comptoir de l’Immobilier : 2005
Année de reprise de l’agence Calvet: 2011
Année de début d’exercice de la profession : 1995 (négociateur puis associé)
Ville (s) : Béziers
Nombre de collaborateurs de l’agence : 6 + 5 = 11 (dont 9 transaction) 3 embauches en 2013.
Fourchette de valeur des transactions :  minimum : 19.000 maximum : 569.000
Valeur moyenne des transactions : 180.000
Nombre de mandats de vente signés en 2013 : 207
% de mandats de vente exclusifs : 78 (40%)
Nombre de ventes effectuées en 2013 (Octobre) : 85
% de transformation des contrats en vente : 45%
--sur mandats exclusifs : 80%
--sur mandats simples : 20%
Evolution du chiffre d’affaire entre 2012 et 2013 (%) : stable (+29% entre 2011 et 2012)

Durée moyenne de vente (mandat > compromis) : 3 mois
--sur mandats exclusifs : 2 mois
--sur mandats simples : 4 à 5 mois
Evolution des durées de vente entre 2012 et 2013 :  plus rapide (prise de conscience des propriétaires / valeurs du marché)




  • Remettez vous un estimation écrite aux propriétaires ? il existe un écrit, qui n’est pas remis au propriétaire avant d’avoir signé un mandat. Présentation sur Ipad.
  • Collaborez vous avec d’autres agences pour déterminer les valeurs ? oui, parfois au niveau du GIE (Groupe Vends du Sud)
  • Combien de collaborateurs participent aux estimations ? 2 car toujours valides par le manager ou directeur
  • Nombre d’heures passées par dossier d’estimation ? 2 à 3h
  • Les propriétaires ont ils tendances à sur-estimer la valeur de leur bien ? 90% sur un premier mandat, 40%  pour ceux qui ont déjà essayé en PAP ou avec une autre agence pendant 6 mois.
  • Acceptez vous de signer des mandats à des prix surévalués ? oui, si le vendeur a validé notre estimation et veut tester son prix à lui pendant 1 mois, sous réserve que l’écart soit de l’ordre de 10% maximum.





Budgets marketing annuels en % du chiffre d’affaire de l’agence : 15%

Les médias utilisés (budgets et évolutions des budgets) :

  • Annonces sur les portails internet : 20%
  • Référencement naturel sur google: 25%
  • Annonces presse : Journal du GIE
  • Panneaux extérieurs : via GIE
  • Documents papier (plaquettes…) : GIE
  • Tract et Mailing : via GIE
  • Évènements : GIE
  • Contribution au GIE : 50%

 
Le contenu:

  • Réalisation métré laser : OUI dés l’estimation (sauf si plan dispo)
  • Réalisation d’un plan 2D : plutôt croquis via un logiciel
  • Réalisation de plans 3D : sur les mandats exclusifs (25€)
  • Si disponibles, les plans 2D sont ils affichés sur les annonces ? OUI
  • Home-staging : si nécessaire, les négociateurs conseillent les propriétaires
  • Reportage photo : par les négociateurs – parfois un photographe extérieur et bientôt drone
  • Retouche des photos : si nécessaire
  • Nombre de photos publiées par annonce : 10
  • Remise d’un estimatif travaux aux acquéreurs : OUI
  • Délai moyen entre signature mandat et parution des annonces : 24h
  • Nombre d’heures passées par dossier (en moyenne) : 3 à 5heures

 
Newsletter et e-mailing :

  • Combien avez-vous d’acheteurs dans votre fichier ? 800
  • Envoyez vous une newsletter aux acheteurs de votre fichier ? OUI, mensuelle via le GIE.
  • Réservez vous la primeur des nouvelles offres aux acheteurs de votre fichier ? oui
  • Si oui, pendant combien de jours ?  0 jours

 
Collaboration inter-agences :

  • Collaborez vous avec d’autres agences ? OUI
  • Si oui combien ? 17 dans Le GIE (Vends du Sud)
  • Si oui, est ce de manière pro-active ou passive ? sur tous les mandats, dés le premier jour et tous les mandats exclusifs apparaissent sur les 17 sites internet
  • Si oui, est ce de manière formelle ? budget annuel ? GIE
  • Quel est le % de vos ventes réalisées via des confrères ? 40%
  • Quel est le montant des commissions touchées sur des ventes en dehors de votre portefeuille ? 20%

 

 

Les visites :
  • Organisez vous des événements type « portes ouvertes » Parfois
  • Les rendez vous sont ils donné à l’agence ou directement sur place ? Systématiquement à l’agence
  • Remettez vous un dossier papier aux acquéreurs lors des visites ? OUI, bon de visite et fiche descriptive et plaquette agence
  • Les agents sont-ils équipés de tablettes : en partie, avec Ipad (confrère qui l’intéresse)
  • Combien de visites pour vendre un bien :Mini : 2  Maxi : 20 

Reporting aux vendeurs :
  • Après chaque visite : point par téléphone + saisie d’un CR dans le logiciel
  • Après 3ème visite et tous les mois bilan envoyé par email





Que faites vous de différent des autres agences ?
Le GIE fédère 120 partenaires (tarifs négociés minimum -10%)
Tous les acheteurs reçoivent une carte club achat (avec le nom et l’email)
Force d’un réseau local : 17 agences  - 60 collaborateurs – un même discours – 1 jour de formation par mois pour tous les collaborateurs
 
Qu’est ce qui a changé dans le métier d’agent immobilier depuis 5 ans ?
Le comportement des acheteurs a changé : ils exigent plus de services
La concurrence a changée avec le développement des réseaux de mandataires
Pour se démarquer, il faut être plus professionnel et offrir plus de services et donc être mieux formé
 
Comment réagissez vous par rapport à la baisse des volumes de transactions ?
Le nombre de transaction a baissé, mais cela a été compensé par des prises de parts de marché et le fait que certaines agences ont fermés et les ventes entre particuliers sont en baisses, donc les particuliers reviennent en agence.
 
Mesurez vous le taux de satisfaction de vos clients ?
Travaille avec opinion-system (voir le site) en mai 2012
Cela a changé beaucoup de choses :
Avoir un feedback des clients a posteriori
Motiver les collaborateurs (sur les avis positifs)
Argument très utile sur la prise de mandats, pour obtenir des exclusivités
Les 2 agences ont respectivement 95% et 92% de clients satisfaits (voir fiche)
C’est un investissement très rentable pour mes 2 agences.





Laurent nous l'aurons compris ne travaille pas seul mais à l'intérieur d'un GIE local, vends-du-sud et on comprend bien que cela joue un rôle important voir essentiel. En effet, il effectue 40% de ses ventes via les agences du GIE et le GIE lui permet d'avoir des outils marketing qu'il ne pourrait pas se payer s'il était seul. Dans un contexte général difficile, l'adage "l'union fait la force" semble particulièrement approprié. Un modèle qui pourrait inciter d'autres agences à se regrouper, sans perdre leur identité....


Interview réalisée par Marc Jelensperger le 24 octobre 2013.




Cette lettre est envoyée à 40.000 agents immobiliers en France, en Belgique, en Suisse et au Canada

Laurent s’appuie sur une équipe solide composée de 11 collaborateurs et collaboratrices
Le groupement Vends-du-Sud permet de développer des initiatives originales comme cette carte de réduction donnée aux acheteurs
Laurent Jeannin
comptoirimmobilier.fr
agencecalvet.com







Tirage au sort:


Les 5 gagnants de la semaine dernière sont:
  • Henri BRACKMAN
  • serge LOUCHEUX
  • Hervé BENESSIANO
  • Nathalie DEMEY
  • Pierre TOUGERON


Formations en Belgique:





 







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