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Rencontre avec des agents immobiliers - retours d'expérience

Agent Immobilier

Retours d'expérience et tendances 
 

Certains agents gagnent des parts de marché et résistent bien à la crise. Ils ont l'art et la manière d'obtenir la confiance des propriétaires qui leur confient des mandats. Depuis janvier 2013, Bientot-vendu va à leur rencontre chaque semaine pour mieux comprendre leur réussite et la partager. 

Notre 47 ème rencontre est avec Christine Fumagalli, agence ORPI à Paris

Nom de l’agence : ORPI AD Immobilier
Si appartenance à un réseau, nombre d’agences dans le réseau : 1250 Orpi
Fonction : Gérantes de 3 agences (dont 2 en transactions)
Année création de l’agence : 1967, 2000 et 2008
Année de reprise de l’agence : 1996
Année de début d’exercice de la profession : 1995
Ville (s) : Paris 14eme
Nombre de collaborateurs de l’agence : 4 négociateurs et 1 Manager
Vitrine (O/N) : OUI
Fourchette de valeur des transactions : minimum : 20.000. maximum : 2.000.000
Valeur moyenne des transactions : 350.000
Nombre de mandats de vente signés en 2013 : 169
% de mandats de vente exclusifs : 56%
Nombre de ventes effectuées en 2013 : 59
% de transformation des contrats en vente : 35%
-sur mandats exclusifs : 50%
-sur mandats simples : 10%
Evolution du nombre de ventes entre 2012 et 2013 (%) : -5%
Durée moyenne de vente (mandat > compromis) : 90 jours
Evolution des durées de vente entre 2012 et 2013 : + 15 jours en moyenne

 


  • Remettez vous un estimation écrite aux propriétaires ?  Oui, ECM (Etude de comparative de marche)
  • Si oui, combien de pages environ ? 10 à 15 pages
  • Si oui, votre estimation est elle donnée en agence ? de préférence, et au 2ème RDV
  • Si oui, votre estimation est elle donnée sur site ? rarement
  • Combien de collaborateurs participent aux estimations ? 1 ou plusieurs
  • Nombre d’heures passées par dossier d’estimation ? 1h à 3h
  • Acceptez vous de signer des mandats à des prix surévalués et si oui dans quelles conditions ? on évite, mais c’est difficile sur les mandats simples pris suite à la pige. Nous acceptons jusqu’à 5% de différence maximum.
     



Budgets marketing annuels (€) : 55.000
Soit en % du chiffre d’affaire de l’agence : 7 à 8%

Les médias utilisés (répartition du budget en % du total) :
  • Annonces sur les portails internet : 25%
  • Référencement pages-jaunes : 10%
  • Google-adwords : 3%
  • Annonces presse : 32%
  • Panneaux extérieurs : 2%
  • Tract et Mailing : 6%
  • Documents papier (plaquettes…) : 4% (distribue devant l’agence)
  • Évènements : 4% (soirée d’information des clients)
  • Contribution au marketing de la franchise : 1,2 % du CA
 
Le contenu:
Réalisation métré laser : oui, systématique à l’estimation (sauf si loi carrez disponible)
Réalisation d’un plan 2D : oui, systématique sur les exclusivités, par un cabinet d’architecte
Si disponibles, les plans 2D sont ils affichés sur les annonces ? pas systématique (surtout si nous manquons de photo)
Reportage photo :
par qui ? par un photographe sur les mandats exclusifs (sinon, par les négociateurs, qui ont suivi des formations photos d’une journée et qui suivent les photographes professionnels (budget moyen par photographe, immoetimages.com : 150 à 300 euros par reportage)
Nombre de photos publiées par annonce ? 5 à 10
Home-staging : Proposé sur les mandats exclusifs, soit conseil, soit quelques travaux (à charge du propriétaire)
 
Newsletter et e-mailing :
Combien avez vous d’acheteurs dans votre fichier ? 1500
Envoyez vous une newsletter aux acheteurs de votre fichier ? oui, faite par Orpi, mensuelle (automatisé)
Réservez vous la primeur des nouvelles offres aux acheteurs de votre fichier ? oui
Si oui, pendant combien de jours ? 2 à 3 jours
Si oui, quelle est le % de ventes effectuées par ce canal (sans publicité) : 25%
 
Collaboration inter-agences :
Collaborez vous avec d’autres agences ? oui, biensur, c’est un des pilliers du réseau Orpi
Si oui combien ? 300 agences orpi Ile de France + 135 agences AMEPI Paris
Si oui, est ce de manière pro-active ou passive ? pro-active, orpi : tous les mandats, amepi : tous les mandats exclusifs
Si oui, est ce de manière formelle ? budget annuel ? 1500€/an
Quel est le % de vos ventes réalisées via des confrères ? 15%
 



Les visites :
  • Organisez vous des événements type « portes ouvertes » : oui, 2 à 4 fois/an, en général sur 2 ou 3 biens en même temps.
  • Faites vous une découverte client préalable au téléphone ou en agence ? systématique et de préférence en agence (80% en agence)
  • Les rendez vous sont ils donné à l’agence ou directement sur place ? agence
  • Remettez vous un dossier papier aux acquéreurs lors des visites ? nb de pages ? oui, 2 à 10 pages
  • Les agents sont-ils équipés de tablettes : 1 ipad / agence (en général le négociateur le prend pour les estimations)
  • Combien de visites pour vendre un bien : 10 à 20 visites (inclus les re-visites)
  • Moyenne : 15
 
Reporting aux vendeurs :
  • Format (email, tel, rdv) : email, tél et rdv
  • CR de visites tous les 15 jours
  • Sur les mandats exclusifs, 1 point par téléphone tous les 15 jours (après envoi du CR)
 


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 Avis clients
Mesurez-vous la satisfaction de vos clients ? oui avec opinion-system (en savoir plus)
  • Envoyez vous un questionnaire systématiquement après la signature notaire ? oui
  • Si oui, quel est le % de clients qui vous répondent ? 59%
  • Si oui, combien récoltez vous d’avis par an ? 70 environ
  • Si oui, quel est le taux de satisfaction de vos clients? 88%
  • Si oui, quel est le taux de recommandation? 96%
La prise de mandats est plus « sécuritaire » pour les propriétaires, nous avons augmenté d’environ 10% notre taux de mandats exclusifs depuis la mise en place des avis clients.

Que faites vous de différent des autres agences ?
Vrai fichier commun : nos mandats sont partagés systématiquement
Les avis clients avec opinion-system
Les journées portes ouvertes
 
Qu’est ce qui a changé dans le métier d’agent immobilier depuis 5 ans ?
La démarche d’achat et de vente des clients a changé : cette démarche passe  par internet
Les acheteurs s’informent sur internet avant de venir en agence : les agences doivent être plus expertes, plus pointues, car les clients sont sur - informés
Avec le développement des Smartphones, les clients attendent un accès immédiat à l’information
 
Comment réagissez vous par rapport à la baisse des volumes de transactions ?
Nous formons nos collaborateurs en permanence
Nous cherchons à améliorer notre offre de services ainsi que leur qualité




Christine opère sur le marché  très concurrentiel de Paris, marché sur lequel les mandats exclusifs sont donc plutôt rare.
Pour obtenir un maximum de mandats exclusifs (59%) , Christine ne manque pas d’arguments :
  • Reportage photo par un photographe
  • Plan 2D par un architecte
  • Collaboration avec plus de 400 agences
  • Avis clients certifiés
  • Point téléphonique tous les 15 jours


Interview réalisée par Marc Jelensperger le 21 février 2014.

Cette lettre est envoyée à 40.000 agents immobiliers en France, en Belgique, en Suisse et au Canada




 
Christine Fumagalli
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L'agence offre un plan 2D sur tous ses mandats exclusifs:









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